怎样去调研用户需求？可根据用户消费行为途径图去考虑，即用户发生某个产品需求时，会通过百度、小红书和抖音和淘宝进行查找，购买时或购买后通过电商网站去问询，购买之后，通过小红书去查询相关同享。
图1：张磊用户需求观测剖析
01、榜首步：观测卖点
图2：张磊用户需求观测剖析
图3：面膜关键词需求观测剖析
产品词：瑷尔博士＞珀莱雅安瓶面膜＞奥伦纳素面膜＞兰芝睡觉面膜＞…
成效词：补水面膜＞美白面膜＞修改面膜＞祛痘面膜＞去黄提亮面膜＞瘦脸面膜＞…
品类词：面膜引荐＞涂抹式面膜＞补水涂抹面膜＞…
…
从查找关键词来看，面膜作业已进入品牌比赛阶段。原因有以下观念，榜首，查找有许多的品牌，第二比赛已出现产品细分关键词，即品牌+产品比赛词，如兰芝睡觉面膜。
用户成效上，会合在补水、美白、修改和祛痘等关注点，整体查找量比较高，说明需求量比较大。此阶段只能证明面膜在小红书商场还不错。
假设咱们是痘肌的面膜商家，详细怎样提炼卖点，透过品类卖点，持续下探品类，关键词供认“痘痘肌合适什么面膜”，进一步总结用户首要有以下需求，舒缓＞消炎＞祛痘印＞补水修改＞灵敏肌补水＞紧致＞缩短毛孔＞医美修改。
通过进一步下探痘肌面膜，发现舒缓、消炎和祛痘印是三大需求，此阶段，就要看比赛对手有哪些？它们在打什么卖点。
高级（20元/篇）：敷尔佳、HFP等品牌；
中档（5到20元/片）：魔法世家、BR:Lab、爱尔博主、因嫩生、老虎面膜、可复美等品牌；
低价（＜5元/片）：WiS 、芙清、善草纪等品牌；
与此一同，需求持续深挖，去证明咱们在祛痘面膜有较强的实力，看材料、工艺、成效，看比赛对手没有说到或者说到过的可是没有说透，且符合消费常识、观念和购买习气、运用习气角度启航，找到用户关注的点。
图4：华与华定位坐标系模型
功用/成效：处理客户的中心问题，比如祛痘且淡印的面膜，老板的大吸力的油烟机。
成分/材料/中心技能：氨基酸洗发水的氨基酸、HFP的烟酰胺，vivo的充电5分钟，通话两小时；
包装/产品规划：有规划感的包装、次抛型洗面奶，三顿半的外包装；
其它：极致服务（海底捞）、极致性价比(小米）等等；
图5：小红书官方三层卖点
02、第二步：界说卖点
如乐凡在淘宝卖点是亮光大膜王，熬夜也发光，但在小红书投进上，卖点变成熬夜党的本命水乳，去黄提亮真的牛，将功用和场景绑定，构成新的卖点，也更文言化。
图6：乐凡淘宝和小红书卖点的差异化
整体投进的逻辑是，结论→成分→威望证明→购买指令，呼唤咱们一同冲，去购买产品。
图7：乐凡去黄面膜提亮方法
03、卖点文言化
找到卖点后，接下来就需求用文言化表达，让小红书用户看得懂，怎样让卖点文言化，也通过这3个方法。
1、比如
比如是相关顾客既有的强认知，能顾客瞬间能够get到作用，如高级可描绘为自己喝到的咖啡天花板，如拉面说：“速食也要米其林水准大餐”，如价格便宜，可描绘为：“百元平替耳机，太香了。
图8：百元平替耳机
2、数字化
数字化则很简略在直观的视觉方面，数字具有必定的意义。像VIVO手机的，充电5分钟，通话2小时，就是成功的数字表达。
3、读出来
能读出来传达的卖点才是好的卖，当你写好卖点后，查验给周围的搭档读出来，看能否复述、传达出来，只要结束播传，才是好的卖点。
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