客单价高达10万，会员复购率超50%，周大福是如何做私域的？

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修正｜吴桐

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黄金珠宝工作与其他工作有许多不一样的当地：低频、高单价、非标，工作遍及重营销、偏线下，获客成本奇高。

因此，许多人都会觉得黄金珠宝工作不适合做私域。但是，疫情的出现悄然改变着这个工作，不少品牌都纷纷初步下场转型，周大福便是其间的代表比如。

周大福官方的「2021年财政年度成绩报告」中提到：周大福线上珠宝成绩逾越13亿，私域内售出产品的均匀价格较公域电商渠道高出约 1.8 倍，销售转化率是普通电商渠道约 10 倍。

曩昔的两年多时刻里，周大福结合自身的事务特点和需求，继续加码私域。现在周大福已具有逾越900万名企业微信好友，逾越10000个顾客群，客单价高达10万，品牌会员的复购率逾越50%。

那么周大福是如何做私域的？下面就为大家拆解。

本文目录如下：

1、案例布景

2、私域引流拆解

3、员工IP拆解

4、社群运营拆解

5、会员体系拆解

6、亮点与缺少

01 

案例布景

1）案例简介

周大福集团成立于1929年，至今有着近100年的前史，现在是国内最大的黄金珠宝龙头。2022财年年报发表，营业额迫临千亿港元(989.38亿港元)。与此同时，公司股价近两年大幅上涨，最新市值抵达1374亿港元。

2021年，周大福主营的黄金首饰及产品占比68.2%，珠宝镶嵌、铂金及K金首饰占比24.1%，挂钟事务占比7.7%。

2）市场规模

我国黄金珠宝市场是全球最重要、最有潜力的消费市场。其年零售总额从1984年的1.6亿元，现已快速发展到2021年的7200亿元，同比2020年的6100亿元增幅达18%。

 

3）用户画像

我国年青一代现在是我国珠宝首饰消费主力，尤其是20-39岁的顾客成为未来珠宝消费的首要人群。其间80%是女性。现代工作女性的经济独立性明显增强，购买力也灵敏扩展。

 

02 

私域引流拆解

1、线下门店

周大福在线下设置云货台，用户可自助挑选款式，扫码引流到小程序下单。

2、群众号

途径1：重视群众号后，自动欢迎语中有引导加社群模块。点击跳转社群汇总模块，用户可根据不同需求进入不同的社群。

 

途径2：点击群众号菜单栏「福利社」，在福利社顶部轮播Banner图中，有社群引流进口。跳转相应页面后，可点击传送门，直接跳转社群添加页面。也可以添加小助理，由小助理拉入群。

 

途径3：群众号每次推文，在头条文章结尾会附上社群引流进口。点击即可跳转到社群添加页面。

 

3、抖音

周大福在抖音有4个官方账号，总粉丝数量逾越170万。

其间主号「周大福官方旗舰店」，有123万粉丝。内容首要是产品介绍、代言人活动推广等。别的，每天12:00-00:30时刻段会进行直播，以直播带货为主。

 

4、微博

周大福在微博有74.2w粉丝，首要视频内容是品牌宣传、活动宣传、产品推广、金价播报、有奖活动等。

 

5、小红书

周大福在小红书粉丝数25.9w，话题#周大福项链 有1亿旅游量，相关的种草笔记数量已逾越50W+篇。官方账号首要内容为产种类草、品牌介绍等。

 

03 

员工IP拆解

周大福的员工IP统一以小助理的形象，与用户进行交流与沟通。现在设置了3个企微小助理：缅因/狸花/奶橘，运营动作一起，下面以小助理缅由于例：

 

1、人设定位

昵称：小助理缅因

头像：周大福logo

角色定位：小助理

打招呼话术：无

 

2、朋友圈内容

内容频率：一天2-3次

发布时刻：不规则

朋友圈内容：首要为产品推广、活动宣传、品牌宣传等

 

 

04 

社群运营拆解

社群作为私域中促活最有效也是最常见的场景，下面对周大福的社群进行拆解，以我添加的某个社群为例。

 

1、社群定位

群昵称：周大福粉丝福利群

群定位：福利群

社群价值：同步金价信息、产品举荐、参与社群活动等

2、社群入群欢迎语+群公告

用户入群后会榜首时刻触发自动欢迎语，介绍社群福利活动以及社群规则。

 

3、社群内容

社群内发送的内容都有固定的组织，每周一至周末都会设置不同的福利活动，例如：

周一10：30：同步最新金价信息；

周一12：30：产品举荐；

周一14：00：社群活动（秋天榜首杯奶茶，参与活动有机会获得养生茶一杯）；

4、社群分层

周大福运营了不同属性的社群，包括美食群、福利群、爱喵群、文艺群等。用户可以根据不同需求参与社群，不外社群内运营动作底子一起。

 

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05 

会员体系拆解

周大福的会员会合体现在小程序内，会员体系相对完善，首要包括生长会员体系、付费会员和积分体系。

1、生长型会员

周大福将会员分红5个等级：

Fan-Member：授权手机号，享受积分抵现、积分兑礼权益；

白银会员：消费满10000即可晋级，享受入会好礼、积分抵现、积分兑礼、消费返积分权益；

黄金会员：消费满80000即可晋级，享受入会好礼、续会有礼、晋级有礼、生日惊喜、积分抵现、积分兑礼、消费返积分、积分翻倍权益；

铂金会员：消费满200000即可晋级，享受入会好礼、续会有礼、晋级有礼、生日惊喜、积分抵现、积分兑礼、消费返积分、积分翻倍、节日尊享、珠宝品鉴权益；

钻石会员：消费满200000即可晋级，享受入会好礼、续会有礼、晋级有礼、生日惊喜、积分抵现、积分兑礼、消费返积分、积分翻倍、节日尊享、珠宝品鉴权益；

2、付费会员

付费会员一年88元，定量10000名。注册即可享受5大特权：K+礼券、专属礼赠、生日礼券、积分抵用券、退货免邮。

 

3、积分体系

周大福的积分体系分为：周大福积分和K分赏积分。

 

周大福积分：经过消费或完成任务获得积分，积分可换购商品或参与会员活动。

 

K分赏积分：经过签到和抽奖获取积分，积分可兑换金饰。

 

06 

亮点与缺少

 

1、案例亮点：

1）私域社群种类多

周大福设置不同类型的社群，包括爱喵群、爱美丽群、潮玩穿搭群、美食健身群等。从多角度、多思维、多渠道分析顾客喜欢，顾客可按照自己的喜欢进群，提升了顾客好感度。

2）精准营销小红书渠道

据统计在小红书站内，周大福相关的种草笔记数量已逾越50W+篇。在整个工作里，这个数量都遥遥领先。经过大量KOC的投进，在年青用户集体中打开知名度。

2、案例缺少

1）个人IP打造缺少

添加周大福的企业微信，没有设置相关自动欢迎语内容，丢掉了与用户建立杰出关系的机会。

2）社群运营缺少

社群的转化复购模块做的比较少，没有及时同步最新的福利活动和扣头信息。

 

本篇文章来源于微信群众号: 晏涛三寿